在精益咨詢過(guò)程中，筆者前期的文章《供應(yīng)鏈管理為什么要做銷售需求預(yù)測(cè)？》中闡述了供應(yīng)鏈管理中銷售需求預(yù)測(cè)的本質(zhì)和價(jià)值，明確了要使供應(yīng)鏈達(dá)成高質(zhì)量、低成本的準(zhǔn)時(shí)交付的使命，準(zhǔn)確的銷售需求預(yù)測(cè)是必不可少的輸入。理解銷售需求預(yù)測(cè)的本質(zhì)和價(jià)值是做好銷售需求預(yù)測(cè)工作的必要條件但不是充分條件，要做好銷售需求預(yù)測(cè)還要掌握科學(xué)的預(yù)測(cè)方法。

預(yù)測(cè)不等于臆測(cè)

有一些企業(yè)職員再做銷售需求預(yù)測(cè)的時(shí)候會(huì)很隨意給出一個(gè)預(yù)測(cè)數(shù)值，但被發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)數(shù)值和實(shí)際差異很大的時(shí)候，還會(huì)振振有詞“既然是預(yù)測(cè)當(dāng)然是不準(zhǔn)的啦…”，殊不知這種行為和想法是因?yàn)闆](méi)有準(zhǔn)確理解“預(yù)測(cè)”的定義。在精益咨詢里，特別強(qiáng)調(diào)要準(zhǔn)確理解概念和規(guī)范行為。

“預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)不確定事件的推斷和測(cè)定，是研究未來(lái)不確定事件的理性表述，是對(duì)事物未來(lái)發(fā)展變化的趨向、以及對(duì)人們從事活動(dòng)所產(chǎn)生后果而做的估計(jì)和測(cè)定?！?/p>

由以上有關(guān)預(yù)測(cè)定義可知，預(yù)測(cè)雖然是對(duì)不確定時(shí)間的推斷和測(cè)定，但是這種推斷和測(cè)定是需要用理性來(lái)表述，也就是所得預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是需要根據(jù)理性客觀的信息和數(shù)據(jù)得來(lái)的而不是拍腦袋來(lái)的。

需求預(yù)測(cè)的定性方法

市場(chǎng)調(diào)查法

市場(chǎng)調(diào)研法也叫做顧客期望法，通常是聘請(qǐng)第三方專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行預(yù)測(cè)，以此獲得客戶需求的詳細(xì)資料。市場(chǎng)調(diào)研法主要用于新產(chǎn)品研發(fā)，了解對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，了解顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的好惡，了解特定層次的客戶偏好。此方法的好壞，很大程度上取決于如何獲得顧客們的真是數(shù)據(jù)和信息。精益咨詢專家指出，數(shù)據(jù)的真實(shí)性對(duì)于準(zhǔn)確預(yù)測(cè)至關(guān)重要。

判斷分析法

判斷分析法是一個(gè)將有豐富經(jīng)驗(yàn)人員的意見(jiàn)、經(jīng)驗(yàn)以及直覺(jué)轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)預(yù)測(cè)結(jié)果的管理過(guò)程。這些有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員，一般包括銷售人員、計(jì)劃人員、公司主管等?！邦A(yù)測(cè)”不是“臆測(cè)”！判斷分析法一般步驟：1.銷售人員收集客戶信息進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)；2.收集匯總銷售人員預(yù)測(cè)值；3.主管人員進(jìn)行分析和調(diào)整。

需求預(yù)測(cè)的定量方法

預(yù)測(cè)需求的定量方法是基于歷史實(shí)際需求數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的需求。定量方法基于以下兩個(gè)基本原理。

需求的延續(xù)性

市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求是按時(shí)間存在延續(xù)性的，就好像一個(gè)人下個(gè)月對(duì)一種食物如大米的需求量是從上個(gè)月延續(xù)下來(lái)（在上個(gè)月實(shí)際需求基礎(chǔ)上增加或者減少）的，很少出現(xiàn)一個(gè)人上個(gè)月對(duì)大米的需求是200斤，這個(gè)月就沒(méi)有了或者暴漲至1000斤了，正常應(yīng)該是以200斤為基礎(chǔ)增減。

需求的相關(guān)性

市場(chǎng)對(duì)茶農(nóng)的需求和一些因素是存在相關(guān)性的，如一個(gè)地區(qū)對(duì)大米的需求是和該地區(qū)的常住人口數(shù)量相關(guān)的，常住人口數(shù)量多，需求就高，常住人口數(shù)量少，需求就低。

在銷售需求預(yù)測(cè)領(lǐng)域，最有效最常用的需求預(yù)測(cè)方法就是基于以上兩個(gè)原理。常用的銷售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)方法如下。

正確理解銷售需求預(yù)測(cè)的本質(zhì)和意義，合理使用科學(xué)的需求預(yù)測(cè)方法，才能做好銷售需求預(yù)測(cè)這項(xiàng)供應(yīng)鏈管理中關(guān)鍵的工作。在精益咨詢的幫助下，企業(yè)能夠更好地運(yùn)用這些方法提升供應(yīng)鏈管理水平。